Aplica estas 5 recomendaciones que te ayudarán a reducirlo de forma significativa en tu negocio.
Los negocios deben manejar toda clase de métricas para determinar cómo se desarrolla su actividad durante ciertos períodos. Uno de los más importantes indicadores es el del Costo de Adquisición de Clientes o CAC, debido a las implicaciones financieras que tiene.
En el mundo de los negocios existe una clara lucha por hacerse cada vez más competitivos con miras a sostener o ampliar la cuota de mercado. Es por esto que, se requiere evaluar con cierta frecuencia cuánto le cuesta a la empresa incorporar nuevos clientes para cumplir sus objetivos financieros y estratégicos.
Altos costos impiden a la empresa reinvertir de forma optimizada y, por lo tanto, afecta la capacidad de crecimiento. A continuación descubrirás lo que es en realidad el costo de adquisición de clientes y algunas pautas para reducir el costo al máximo.
¿Qué es el Costo de Adquisición del Cliente?
Se trata del monto total que necesita invertir una empresa para adquirir nuevos clientes. Este costo implica cada una de las actividades que son necesarias efectuar para atraer y convertir prospectos dentro de nuestro embudo de ventas.
Por lo tanto, todo lo que requieras hacer desde publicidad tradicional o digital, posicionamiento orgánico, equipo de trabajo involucrado, sitio web, productos digitales propios en forma de Lead Magnet, plataformas de email marketing, todo es parte de este costo.
Lo ideal es que tengas la mayor precisión sobre cada aspecto que compone el embudo, porque el objetivo es evaluar cuál de estos es posible hacer más eficiente, reducir o disminuir sin que afecte el porcentaje de conversión pero que mejore la rentabilidad.
¿Cómo se Calcula el Costo de Adquisición del Cliente?
Supongamos que has creado una campaña para el lanzamiento de un nuevo producto. Su duración está estimada para tres meses, entonces lo primero es sumar los aspectos en los que se tuvo que invertir y en los que ya se contaban, pero que fueron parte de ella.
Una vez que tengas este monto total, solo necesitas dividir la cantidad entre el número efectivo de clientes nuevos que fueron captados a través de ella.
Costo de Adquisición de Clientes = Inversión Total en Marketing / Número de Clientes Nuevos
También, es importante que tomes en consideración que si algún evento no planificado dentro de la campaña incide en el número de clientes adquiridos por la empresa, no deben ser parte del costo porque no forma parte del esfuerzo de su esfuerzo.
Imagina que venden ricos postres en un pequeño restaurante y un influencer asiste sin que esto haya sido planificado. El personaje levanta su móvil, crea un video y recomienda tus postres porque le ha encantado tu producto.
Claro que puede ser muy difícil descifrar quién viene y quién no por la referencia del influencer, por lo tanto, una pequeña encuesta luego del consumo te ayudará a saber por qué vía el cliente conoció de tu empresa para decantar y determinar así estos costos de forma justa.
Por otra parte, aunque la campaña dure tres meses, la recomendación es que no esperes a culminar ese período para evaluar este costo. Cada quince días o mensual debes hacer una evaluación para identificar qué aspectos han incidido en la campaña y determinar lo que funciona y lo que no.
Si no deseas llevarlo por campaña, sino que prefieres hacer una evaluación periódica, entonces una vez al mes es suficiente para que tengas un buen panorama de cómo trabaja tu negocio en conversión.
Debes tener en cuenta además que al inicio del negocio, la inversión será muy alta y la cantidad de clientes baja. Es normal que en estos períodos la métrica muestre un valor sustancioso.
Sin embargo, el trabajo es lograr que mes a mes se reduzca y además trabajar la satisfacción, para alcanzar la fidelidad del cliente lo que permitirá lograr índices también altos pero esta vez de recompra.
Recuerda que siempre es más económico hacer que un cliente satisfecho vuelva a comprar, que adquirir nuevos. Para todo esto es necesario que conozcas muy bien a tu buyer persona y que evalúes de forma constante cada punto en el que se relaciona el cliente con la empresa.
Así que llegas a final de mes y tienes un volumen de ventas sobre el producto o servicio que estaba en oferta y que fue parte de la campaña. El costo de adquisición del cliente debe ser parte del costo total del producto.
Identifica el porcentaje que representó ese indicador con respecto al resto de los elementos que forman parte del costo global y evalúa que cada mes sea más pequeño. Sin embargo, a continuación, encontrarás pautas que puedes seguir para disminuir el costo al máximo.
¿Cómo Reducir el Costo de Adquisición del Cliente?
Para reducir este costo debes tener en consideración los siguientes aspectos:
1.- Automatiza la gestión de marketing al máximo
La automatización es uno de los factores que ayudan más a las empresas a disminuir los costos operativos. Sobre todo, si el tuyo es un pequeño negocio, aquí es cuando más énfasis debes hacer en la automatización.
Busca opciones gratuitas que puedan ser factibles para tu proyecto o algunas de pago que puedan proporcionarte un mayor beneficio. Y es que no siempre decantarse por lo gratuito será lo mejor para la empresa, de allí que debas evaluar costo-beneficio de cada herramienta.
Si debes incluir personas para tus proyectos de marketing, piensa de qué manera puedes reducir estos costos y que no afecte el desempeño de tus proyectos o campañas. Terceriza todo lo que puedas.
2.- Céntrate en tu cliente ideal
Si conoces bien a tu cliente ideal puedes enfilar la gestión de marketing hacia un punto preciso del mercado y no abarcar un mundo que no sabes si responderá. Es decir, segmenta lo más que puedas, cada una de tus campañas y contenidos.
Cuando segmentamos, todos los esfuerzos se concentran en el grupo de personas que sabes tienen esa necesidad particular que eres capaz de resolver. Encuentra un espacio en esos medios de comunicación en los que sabes tiene mayor participación ese perfil de cliente al que deseas llegar.
3.- Crea un sistema de referidos
Un cliente satisfecho hablará muy bien de tu empresa o producto. Pero, si además ofreces algún tipo de incentivo a ese cliente para que promueva tus productos o servicios, entonces la inversión en temas publicitarios se reducirá y el costo de adquisición será menor.
Determina de qué manera puedes compensar a ese cliente que te trae un nuevo prospecto a tu negocio. Esto además colaborará para aumentar el nivel de conexión del cliente con los productos y servicios de tu empresa.
4.- Crea tu base de datos de prospectos y clientes
Debes crear un lead magnet lo suficientemente atractivo como para que las personas deseen dejar sus correos electrónicos. Las campañas de email marketing tienen un costo mucho menor que el pago de publicidad y esto incentiva la venta.
Evalúa cada aspecto del embudo que te ayudará a obtener esas conversiones y asegúrate de que tenga el suficiente poder de persuasión.
Sobre todo, si tu empresa o marca no es tan reconocida, esto debe ser una prioridad. De lo contrario, debes invertir más en publicidad para darte a conocer y crear la confianza necesaria que permita que el cliente vea en tus productos y servicios la solución a su problema.
También debes centrar tu enfoque en clientes anteriores, porque así es posible reducir al mínimo la necesidad de invertir con mayor frecuencia en pautas publicitarias.
5.- No dejes de enfocarte en el Marketing de Contenidos
Crear contenido interesante que dé respuesta a problemas cotidianos de los usuarios, será bienvenido. Esto abre el espacio para mostrar cómo es posible obtener soluciones prácticas, de buen precio o que le proporcione el nivel de satisfacción que espera a través de tu negocio.
Conclusiones
El costo de adquisición de clientes es el que determina cuánto fue necesario invertir para que un prospecto tomara la decisión de comprar ese producto o servicio que promueves a través de tu negocio.
Para ello debes conocer el monto total de lo invertido en rubros de marketing para llamar la atención y atraer a ese cliente hasta su conversión. Luego, podrás determinar cuánto fue el CAC al dividir este monto entre el número de clientes adquirido durante un período específico.
Si deseas disminuir este costo, debes enfocarte en:
- Automatizar le marketing todo lo que puedas.
- Conocer muy bien a tu cliente ideal y enfocarte en él.
- Generar sistemas de referidos.
- Crear tus propias bases de datos de clientes y prospectos.
- Generar un buen marketing de contenidos.
Gracias por tu tiempo 😀
